燃旺一團火 踏出逆襲路

——記江蘇連云港市分公司海昌路支局局長蘇海軍
薛駿慧 孫靜2021-08-17來源:中國郵政報

  他是一名“80后”共產黨員,自2015年任支局長以來,帶領員工踏上經營發展“逆襲”之路,他先后就任的三個支局業績紛紛扭虧為盈。他多次被連云港市郵政分公司評為“先進個人”“優秀共產黨員”“五一人才”,被江蘇省郵政分公司評為“愛崗敬業好青年”“優秀共產黨員”“百優千佳支局長”等,用實際行動證明了“強郵有我”。他就是連云港市郵政分公司海昌路支局局長蘇海軍,也是今年的江蘇郵政優秀共產黨員。 

  “頭雁效應”激發“雁群活力” 

  “支局長就是要率先垂范,自己先做一遍肯定比嘴巴說幾次有用。”蘇海軍總是笑瞇瞇地這樣說。他認為經營發展的問題歸根結底是人的問題。因此,他列出“以人為本、以身作則”的八字法則,從思想上“破冰”,以自身為表率來開路。 

  蘇海軍電腦屏幕上密密麻麻的符號,目不暇接的數字和紅、綠、藍多色相間的標注仿若逆襲日記,記錄著、陪伴著他一步一步帶領全體支局員工踏出的發展逆襲之路。在海昌路支局期間,他明確重點抓客群,自己先走訪周邊商貿客戶,還畫地圖劃分區域,做PPT深入分析,帶頭確定摸排的重點,號召支局把業務串起來做。 

  2015年1月,蘇海軍調到中山西路支局,那是他第一次任支局長。當時金融跨賽進度已過半,但支局余額還是負數,在市區24個網點中排名倒數第一。看著員工情緒不高的樣子,蘇海軍深知一定要帶頭做點什么。他每天早上6點半出門,晚上8點鐘才回家,深入支局周邊摸排、走訪、畫地圖、分析客戶……僅用了10天,將儲蓄余額扭負為正。兩個月后,完成跨賽儲蓄余額、保險、總資產目標,儲蓄規模從1.3億元提升到1.8億元。 

  剛到朝陽路支局時,蘇海軍注意到每天下午4點多,支局員工裝鈔耗時達1小時之久,為此,1個臺席長時間空缺,影響對外服務的效率。他沒有去批評或指責任何人,只是連續一個星期自己掐表計時裝鈔,做好記錄。“最快27分鐘搞定,最慢35分鐘裝完,我相信你們也可以的。”他的躬身實踐換來了支局員工的信服,自那以后,裝鈔這一項工作的時間成功控制在35分鐘以內,既保障了對外服務,也以一件小事為突破點,全面提振了士氣,為順利發展其他業務打下了堅實基礎。 

  淬煉能力打造過硬隊伍 

  “支局長沒有什么高大上的,就是溝通加鼓勵,員工干勁足了,業績也會上來的。”說起激勵員工的方法,蘇海軍很是自信。剛到海昌路支局時,蘇海軍發現,營業柜員因每個月KPI考評中有金融業務指標而畏難,工作情緒不高、積極性低。業務發展難度大,員工負面情緒大,他就尋找解決問題的方法。在面談時,他主動提出下個月考評不做業績上的強制要求,但開口率、轉介等行為指標必須達標。現在,支局的開口轉介成功率明顯提升上來,渠道類業務、簡易險、保險每個月轉介目標都能完成。目前,海昌路支局非到期客戶到訪、客戶開卡覆蓋率排名全區第二。 

  每月月初,蘇海軍會讓全員討論,自行制定個人的月度目標,“算好賬”,簽字確認。通過將目標細化到每個人并實時跟蹤,按照3天一核對完成情況的頻次,筑牢業務發展根基。月中,充分發揮“取長補短”優勢,根據業務進展情況,通過動態互調指標,確保網點完成指標。月末,與員工面談,消除員工疑慮。截至目前,海昌路支局每個月都超額完成指標,員工心齊了,積極性也提高了。 

  去年“走千訪萬”活動初期,蘇海軍根據前期實地走訪情況、地理位置特點,劃定三個片區,并落實走訪目標和責任人,先由自己帶隊,帶出第一批員工積累經驗,然后再一批帶一批。跨賽期間,實現了片區內400多戶商貿客戶全覆蓋,凈增商戶100多戶,商戶資產凈增800多萬元。在走訪客戶時,蘇海軍有意將自己和一些員工排在一個組,在走訪的過程中,他第一個去敲門,在和客戶聊天時,不斷鼓勵柜員主動介紹產品,處理客戶意見。“沒有一家銀行能憑借一個業務擠掉其他銀行,每個銀行都有不同產品適應特定的客群,既然這樣,業務就都有存在的必要,都能發展、增長。”他的這個邏輯至今激勵著大家。 

  “引鳳還巢”搭好獲客橋梁 

  無論是在朝陽路支局、中山西路支局還是現在的海昌路支局,蘇海軍任支局長初期都會向自己提三個問題,他在工作手記中這樣寫道——“當前的發展困境是什么?”“員工的發展后勁怎么樣?”“支局的發展能力在哪里?” 

  海昌路支局作為城市網點,周邊潛在客群基礎深厚。500米范圍內11個金融網點盤踞,屬于“兵家必爭之地”。“與其他實力強勁的專業銀行比,我們無論從產品、服務還是硬件都不占優勢,但是,支局既有服務競爭力不強的劣勢,也有郵銀協同的優勢。”蘇海軍認為,目前,銀行95%以上的零售業務可通過線上辦理,如果坐等客戶上門,將無業務可做。“只靠廳堂,發展目標也就停留在嘴皮子上了。除年底等重要時期外,淡季每日客流量大概20人至30人,必須得邁出步子走出去。”蘇海軍介紹道。他強調不必守住“一畝三分地”,要有目的地“走出去”。 

  蘇海軍強調,淡季也要惦記客戶,對于流失客戶,他借助“微郵惠”發券挽回,電話溝通、上門服務,一氣呵成,業務也慢慢發展上來。去年5月,蘇海軍還將海昌路支局2019年領電動車車牌數據全部找出來,分析數據價值,電話聯系,邀約到訪,精準獲客,推動業務發展。 

  “你領了券,嘗嘗這個水蜜桃,真的很不錯!張老板,明天一定來我們支局坐坐。”在被客戶拒絕三次后,蘇海軍利用近期的水蜜桃項目吸引客戶的注意,堅持不懈邀請優質客戶面對面交流。 

  有志者,事竟成。當前,海昌路支局的到訪客戶數從開始的一周1人逐步增加到一天6人至7人,在質和量上取得雙突破。截至目前,支局已將2021年的保險、基金任務指標全部完成了。2020—2021年金融跨年度營銷活動中,海昌路支局實現金融總資產凈增7280萬元,完成網點挑戰指標101%,競標指標達101%,同比凈增5000多萬元;儲蓄余額凈增4422萬元,同比凈增3635萬元,完成挑戰指標112%;標保實現2523萬元,同比凈增1592萬元,完成挑戰指標117%;渠道類新發卡、綁卡、手機銀行全面完成。 

  作為城區第二聯合黨支部書記,蘇海軍目前正在謀劃聯合南小區營投部共同開展“黨員憶初心話發展為群眾辦實事”主題黨日活動,用行動為群眾辦實事,并將其變成上下同心、推進業務發展的精神力量。 

  蘇海軍一以貫之、久久為功,燃旺一團火,深挖“一眼泉”,以青春之我、奮斗之我帶領支局員工,扭轉不利局面,實現了發展逆風翻盤。

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